挖掘大金龙“中国客车专家”背后的细节 (4)

一段旅程

2007年8月18日，大金龙年度品牌活动的重头戏“发现之旅”在北京拉开序幕，近300人参加了那次会议，大多数人对活动留下的印象是“形式不错，很有创新”。

此后，大金龙品牌活动通过不同途径被媒体争相报道。

“发现之旅”是奥美参加招标比稿提案中的一个构想。据说奥美在关于2007年品牌公关活动部分，向大金龙提了“一组活动、两个方案”：一个是发现之旅，另一个是公众开放日；前者意在让大金龙主动走出去跟客户沟通；后者专门设一日邀请社会公众走进企业参观。

实际上，当大金龙在1997年首创客车巡展方式时，可能连它自己都想不到会有这么好的效果——其受客户欢迎的程度超乎想像。之后直到2004年，惯于求新求异的大金龙一方面未找到更好的突破手段；另一方面又渐渐疲于这种简单直接的B O B模式，于是弃之不用。

这样又过了3年。这3年中，巡展已被其他客车企业运用得技艺娴熟。2007年初，大金龙销售人员针对客户做了个调查，发现各个市场对巡展的呼声都很热烈。他们把客户的意见反馈给企划部，希望再续巡展前缘。

对于奥美关于巡展的提案，一开始罗剑并不满意。“发现之旅是厦门当地的一个楼盘名称。”他透露说，包括宝马也做过类似“发现之旅”这样的活动。 销售公司大部分员工也不买账。他们担心的是：我们的客户看到发现之旅会不会联想到楼盘？但这种顾虑很快就被其他声音打消：“厦门有这个楼盘没关系，全国可能还不知道。”

接受“发现之旅”用了很长时间。据说大金龙销售公司多次坐下来与企划部探讨，看还有无更适合巡展的名字？

但是没有。

根据奥美的提案，“发现之旅”本该在2007年上半年启动，为何延缓到8月份？《汽车商业评论》在采访中得知，作为大金龙年度贡献车型龙威，大金龙希望在启动发现之旅的同时，宣布龙威上市并接受订单——这就意味着，届时龙威的采购、物流、技术、工艺等都已准备就绪。

选择北京作为首发站也是销售公司与企划部讨论后决定的。“当时有个契机，北京北汽集团要订一批龙威车。”戴永佳回忆说：“我们原想增加与北汽集团签约交车的环节，后来因时间关系作罢。” 在设置站点时，大金龙也颇具匠心。比如北京、沈阳、成都、南京、杭州等，归属于大金龙的战略重要市场，乃不得不考虑的重要着眼点；而像广州市场，大金龙并无先天优势，但却是购买力强的大市场；至于济南和南宁，尽管市场不大，并且其他强势竞争对手已先入为主，大金龙是有意识去设置站点——他们的另一个动机是，借助南宁辐射到越南，后者正是大金龙的优势市场。

8个站点，77天的行程，大金龙的收获是直接参与的客户达到2500人。最让他们津津乐道的是，这一趟旅程下来，只花费了200万元。他们当然愿意将发现之旅与3月份的上海客博会相比较——后者只有3天，烧钱远远不止200万元，参与客户不及前者一半。 此外，中国客车网关于上海客博会上大金龙的专题只能挂3天，而“发现之旅”一直挂了77天。 重拾巡展的大金龙尝到了甜头，但是显然，发生在销售市场上的影响并不能立竿见影地显现。不过，这个小小遗憾并不影响大金龙的决心。尽管对于“发现之旅”，客车行业分析人士也褒贬不一。

有人大加赞叹——借助耳目一新的方式，大金龙花钱不多，却达到了事倍功半的效果，其一举一动牵扯着媒体的神经。

也有人直泼冷水——花了钱不说，大金龙在奥美那里究竟买了些什么？一方面，奥美与宇通客车的合作经历仍然像埋在饭粒中的一砾沙子，时不时会跳出来刺人眼目；另一方面，他们担心那些在轿车上面华而不实的推广方式会通过奥美渗透到大金龙，使之过于注意形式，而缺乏内容。

在采访过程中，《汽车商业评论》问了罗剑这样一个问题：“发现之旅究竟发现了什么？”沉默半晌后，他摇头作答。

也许，这就是今年大金龙下功夫寻找的答案。